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Eloge du Mercator Sapiens

dimanche 28 octobre 2012, par Philippe-Joseph Salazar

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To think or not to think, that’s the question, peut-on dire en parodiant Hamlet. La phrase de Shakespeare est une formule-cadre, et même la formule-cadre de toute prise de décision. Elle a pour modèle la disputation médiévale quand l’élève, se destinant à la chancellerie romaine, à la bureaucratie d’Etat ou déjà aux arts du négoce international, apprenait à peser tout problème sous l’angle du : « Ou c’est, donc… ou ce n’est pas, donc…  ». Bref comment penser contradictoirement pour décider juste. Il devait trouver autant d’arguments pesant dans les deux sens avant de conseiller ou de choisir la politique ou la voie la plus avantageuse hic et nunc.

La rhétorique était une technique cruciale de l’éveil des futurs décideurs, elle transmettait la manière dont on doit essayer de tout prendre en compte avant d’agir. Y compris quand on se trompe. Car alors, en revenant sur le détail du to do or not to do, on était à même de comprendre, pour soi-même, et d’expliquer aux autres pourquoi on a pris ou conseillé de prendre une décision néfaste ou même absurde. Comme on dit en leadership : « Learn from your mistake », ou, comme disait Gorgias, inventeur de la sophistique et donc de la négociation politique en Grèce ancienne : l’erreur est un grand maître.

J’ai évoqué le négoce.

Aux Pays-Bas, à la Renaissance, quand leur empire commercial rendait nécessaire qu’on adaptât la rhétorique aux tractations économiques sur une large échelle, on parlait de mercator sapiens, le sage commerçant, pour désigner l’homme bien formé à la rhétorique, aux arts de la négociation sans quoi le négoce n’existe pas. A savoir : la collecte des renseignements (en rhétorique la liste des lieux dits « topiques », d’où le mot topic en anglais pour dire « sujet, matière, point de discussion ») ; l’analyse froide et minutieuse des éléments dont on dispose donc (soit, leur « intelligence » comme le dit judicieusement la langue anglaise, ou dispositio en rhétorique) ; le montage scalaire des éléments trouvés et analysés en une suite argumentée (par tri de ce qu’on va soit dire, soit cacher, soit travestir, soit mettre temporairement en réserve) afin de pouvoir s’en servir efficacement dans une négociation et atteindre le but recherché (en rhétorique, l’argumentatio) ; enfin, un travail rapide mais nécessaire sur le choix des mots ou des tournures à employer pour qualifier devant amis et adversaires, autour de la table, ces mêmes arguments en les accommodant aux susceptibilités qu’on dirait de nos jours culturelles (montage de l’accommodatio grâce à l’ elocutio au sens où tel mot fera mouche adressé à X et pas à Y, et cela pour dire la même chose).

Hier soir, au Rand Club de Johannesbourg, je feuilletais Mining Weekly du 21 septembre 2012, le magazine des industries minières sud-africaines : on se souvient qu’en août, aux mines de platine de Marikana, la police sud-africaine qui n’est plus formée au crowd control avait tiré sur des grévistes et que le body count n’est pas loin de celui du fameux massacre de Sharpeville, en mars 1960, qui déclencha la lutte contre l’apartheid : 46 tués contre 69. M. Zuma, le président actuel (élu par l’assemblée nationale) vacille (dans les Guignols de l’Info du cru, ZANews, il est « silly man  », l’idiot du village) et déjà l’oligarchie politico-financière de l’ANC lui cherche un remplaçant.
Evidemment, de leur côté, les patrons miniers, noirs et blancs, ont discuté des conséquences de cet épisode politique qui, à une autre époque, aurait provoqué une résolution des Nations Unies.

De fait, dans Mining Weekly, l’éditorial et le compte-rendu de l’ indaba (sud-africain pour « sommet ») patrons-syndicats assument le to be or not to be, et annoncent qu’il est temps de se comporter en « patriotes ou de fermer boutique ». Tout cela est fort bien. L’alternative est enjouée. Mais le magazine qui est, comme je l’ai dit une revue d’information pointue sur l’industrie minière, se conclut sur une bio, « Mining Personality » de la semaine – l’éloge d’un type sympathique mais de la vieille école – au lieu de mener à sa conclusion logique la « topique » de l’édito et de son injonction patriotique par le portrait d’un des capitaines d’industrie noirs qui, dans la page faisant face à l’éditorial, précisément débattent de Marikana avec leurs homologues blancs. Ce qui est anti-rhétorique, ce qui reflète un manque d’accommodatio et un déficit d’argumentation, et même d’intelligence, est que la brave personnalité de la semaine, qui fleure bon l’ancien régime, est née justement à Marikana, sur la mine du massacre.
Si j’avais été le rédacteur en chef, j’aurais joué en dénichant un nouvel entrepreneur noir né, lui aussi, à Marikana. Ou pas loin. Ou dont le père était mineur de fond. Eh bien non, Mining Weekly rate une bonne occasion d’aligner négoce et rhétorique. Comment Mining Weekly a-t-il raisonné ? Mal, très mal, en manquant de saisir une occasion (ça se dit kairos en rhétorique, mais peu importe) et de capitaliser sur elle. Le mercator en platine n’est pas très sapiens.

Bref cette chronique se posera, chaque semaine, une même question pour tenter de décrypter négoce, politique, diplomatie, veille et business : Comment raisonnent-ils ? That’s the question. Et celle que je me poserai la semaine prochaine aura pour objet le renseignement.


Repères :

Philippe-Joseph Salazar est philosophe et titulaire d’une distinguished chair de rhétorique à l’Université du Cap (Afrique du Sud). Il propage cette discipline dans le monde entier et dirige des projets internationaux en rhétorique et politique. Directeur de la collection « Pouvoirs de persuasion » chez Klincksieck, il est l’auteur de nombreux ouvrages. Dernier en date : De l’art de séduire l’électeur indécis (François-Bourin Editeur, 2012).
Il s’agit de sa première chronique pour Les Influences


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